制冷职业好做，比较空调、比热泵、比家居、比钢材职业都好做，由于它有一些技能门槛、有附加值，此外其个性化需求也避开了一些超大型企业的竞赛。现在制冷职业中、小、微型企业居多，他们以其安稳、安全、快速开展的特性，招引了越来越多商家的参加，特别是近几年，企业数量每年都以30%以上的比例在添加。

  企业不断添加，竞赛天然加重。老牌企业一般是综合性运营，从设备到配件到东西与资料、乃至工程都做，高中低档都有。新参加的企业往往由于实力与资源的限制，多运营细分商场，细分商场简单发明优势，而细分商场要做到强，价格战不可避免，导致老牌企业多处受压。而细分商场强大了的新生力气，也苦于找不到打破点和方向，较为困惑。强华信息收到这样的咨询十分遍及，经过半年多的调研，结合一些成功企业集体的经历，特别总结出“两条平行线准则”，期望对咱们有所学习。

  在详细论述“两条平行线准则”前，首要需求了解现在我国制冷范畴经销商地点的商场环境以及经销商所面对的困惑。

  在制冷范畴，工厂有一个很遍及的现象，便是寻求“商场比例最大化”，成果导致商场竞赛十分紊乱，经销商也很被迫。

  像一些工厂为了抢占商场比例，在途径布局上乱布点，同一个省份或许有多家署理商，经销商的利益得不到维护。一起也有厂家为了寻求赢利最大化，不断削减经销商赢利，经销商也颇感无法。还有一些不正规的厂家出售方针更是三天两变，许诺的返点方针到最终不了了之，或许为了扩展比例在同一个区域暂时添加署理商，更为严重的是一些厂家为了打赢价格战，出产偷工减料，问题产品给经销商售后和口碑构成严重损伤。

  现在经销商的胜败很大程度取决于挑选供货商。只要好的供货商才干确保经销商的赢利、操控经销商的危险。

  厂家寻求“比例最大化”导致商场竞赛紊乱，而经销商产品系统的紊乱则直接导致开展缓慢。

  以现在的冷冻范畴经销商为例，一些商家既出售比泽尔，一起也出售山寨比泽尔和山寨谷轮压缩机，更有甚者产品结构里还有不少立异压缩机，在这样紊乱的产品系统下，好收购者都会忧虑买到次品，成果便是避而远之挑选其他，长时间以往，优质的客户逐渐丢失。

  产品结构紊乱仅仅一方面，在定位上，更多的商家都是以抽象“消费商场”为方针，并没有将商场进行细分，所以导致定位含糊。而一些低层次产品的出售也拉低了公司的层次，这对商家的形象反而起到了负面影响。

  制冷经销商集体中，五六十时代出世的老板占有绝大多数，他们很讲情面，在职业界朋友也多，成果爱情逾越了准则，他们不论产品好坏都拿来卖，不论什么产品都在出售，不太在乎产品的好坏和多少，成果产品系统十分紊乱。

  更有甚者，一些经销商同相同产品署理许多品牌，以经销商的话来说“这是期望产品完全”，实际上这种所谓的完全导致了每个品牌销量做不起来，成果失掉厂家的支撑。

  商场上就有一种说法，经销商是“两头空”，上游可以随时替换署理商，下流也可以随时由于价格的原因跑去其他商家进货，所以商场的危机不得不倒逼经销商转型。

  经销商转型可谓火烧眉毛，可是究竟怎么转?在转型进程中产品系统怎么构成，“两条平行线准则”在现在制冷范畴可谓是新的探究，“世界名牌”产品线+“我国名牌”产品线构成经销商的产品系统，是近两年成功经销商的一起特色。下面详细论述“两条平行线、“两条平行线准则”战略观念

  经销商转型，重中之重是有必要改变运营思想，为自己从头定位，清晰当时制冷大环境下自己的优势有什么，打破的瓶颈又是什么，只要在战略观念上到达高度一致，转型才会真实落到实处。

  现在制冷职业的干流需求在商业制冷和工业制冷，这块开展快、技能门槛高、附加值高，是名符其实的干流商场。在当时的制冷经销商中，一些商家对商场环境掌握呈现了误差，运营进程中逐渐违背制冷干流商场，有的将生意首要集合在家用商场，有的则将精力花费在售后修理，更遍及的现象是商家把货备齐，满意各类需求，而许多环绕制冷干流商场的产品并没有归入出售系统，成果竞赛力低下。

  “两条平行线准则”第二个观念是：不断发现新的要求、承受新的产品、新的技能，站在职业前沿，确保赢利最高点。在冷冻冷藏范畴，产品可谓十分完全，许多产品都能给经销商带来赢利，可是真实中心的竞赛力仍是体现在专业上，专业才干看清什么是好产品，才干发现产品的价值，才干为客户发生价值，为客户发生价值方能继续协作。

  整合产品结构最要害的一点就在于挑选，苍茫商海傍边有大多的制冷品牌供经销商挑选，“世界名牌”产品线+“我国名牌”产品线构成了“两条平行线准则”的详细内容，他们相互弥补，相铺相成。

  从长远来看，“世界名牌”产品线+“我国名牌”产品线关于经销商来说十分靠谱，当然近几年也有一些大品牌对途径不行完善，赢利低、压货量大、资金占比高、售后跟不上等，但这仅仅少量品牌的短期做法。名牌之所认为名牌，必定有其独到之处，质量、性价比、服务、技能支撑等都不在话下，与名牌为伍，成功的几率会多许多。

  有了大局的战略观念和“世界名牌”产品线+“我国名牌”产品线理念，接下来就要进行产品结构的整合。这个产品结构整合的进程注定是苦楚的，可是不调整只要落后，在调整的进程中还需求把控好两个方向。

  “两条平行线准则”经销商转型第一个方向应该是瞄准“好产品”的商场。跟着经济开展，消费水平进步，好产品越来越受欢迎，一切好的产品都会招引更多的购买人群，也会引领商场开展，就像任何一个人都想开奔驰宝马等豪车相同，好的产品带来的是好的服务，发明的也将是最好的价值，所以商场干流的方向都执政好产品和洽厂家集合，经销商也需求掌握这样的方向。

  “两条平行线准则”经销商转型的第二个方向便是瞄准“品牌企业”，寻觅适宜的品牌做署理，依托品牌的力气提高自主品牌。好的品牌天然会有好的方针，可以为经销商供给训练支撑、技能服务、独家署理等，好的品牌还会有好的产品不断推出，他们在不断立异满意商场需求，也天然会给经销商带来新体验。好的品牌还会不断做推行，坚持产品的竞赛力，也维护经销商有利可赚，与好品牌为伍，终究完成的将是互利共赢。

  关于现在的制冷经销商来说，调整成为燃眉之急，可是详细怎么操作?调整的进程中是不是等于抛弃许多现有利益?“两条平行线准则”也充分考虑了这一点。究竟关于经销商来说，赚钱是一个继续的进程，不能由于调整而削减商场比例，而是期望经过调整更好的提高品牌，让未来更具商场竞赛力。

  “两条平行线准则”操作第一步，经销商需求坚持不懈的走品牌道路，看准品牌的价值。好产品永久是商场的干流，经过这么多年的开展，冷冻冷藏职业可谓是开展迅速，消费集体也更上一个层次，一些大型企业和政府单位或许是优异的个人都期望可以挑选更优的产品和更细的服务，真实高端的人群大有人在，所以无需忧虑好产品没有商场，品牌的价值永久有需求。

  最终调整的重心就放在下流客户上，经过逐渐调整客户的需求，最终到达占有干流客户的方针。例如，一个经销商本来如果有1000个客户，转型首要砍掉的是问题产品，这或许会抛弃100家客户，可是别的有10家悉数需求好产品好品牌的客户全面满意，剩余还有890家或许既需求一部分好产品，也需求一部分问题产品，关于这890家客户清晰一点，只满意好产品好品牌的需求，问题产品坚决不做，这样一来，客户就会构成需求好产品就过来的形象，一朝一夕，口碑就出来了，这900家客户会招引更多优质的客户前来购买，客户集体反而会扩展。

  当然“两条平行线准则”里挑选品牌也不是原封不动的，经销商还需求不断的调整，针对商场改变做出自己的判别，可是这个进程中“世界名牌”产品线+“我国名牌”产品线两条线一直平行开展，缺一不可。有了这样的调整进程和继续调整，经销商会逐渐抢占商场优质客户，品牌也得到提高，商场比例也逐渐提高，并且危险变小，竞赛力加强，企业完成可继续开展指日可下。

  最终不得不指出的是，“两条平行线准则”“世界名牌”产品线+“我国名牌”产品线也有他的缺点，在现在我国制冷大格式下，一个区域优质的资源和品牌最多只能支撑3到5家制冷经销商成功转型，究竟现在商场的容量和优质的资源是有限的，所以未来谁可以成功转型占有商场的最高端就看谁跑得更快，转型迟了或许墨守成规，商场品牌的蛋糕就被分割掉了，运营危险也会加重。未来究竟谁可以成果我国经销商的王者之路，咱们也将拭目而待。

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